Оценка рисков при выборе контрагента: инструкция для бизнеса в 2026 году
Разбираем, какие риски несёт непроверенный контрагент, чем экспресс-проверка отличается от Due Diligence и как выстроить систему оценки партнёров, которую примут суд и налоговая.
Риски при выборе контрагента: почему это касается любого бизнеса
Тема рисков при выборе контрагента давно вышла за пределы узкого юридического вопроса и касается любой компании: с 2026 года налоговая служба и суды требуют от бизнеса не общих деклараций, а конкретных доказательств того, что партнёр по сделке проверялся заранее, а не отбирался лишь по минимальной цене. Если такая проверка не проводилась вовсе или свелась к простой выписке из ЕГРЮЛ, компанию вполне реально ждут доначисления, отказ в вычете НДС и претензии со стороны банка по 115-ФЗ. Важный момент: сама по себе оплаченная подписка на сервис проверки контрагентов гарантией не является — суды подчёркивают, что оценивается именно результат анализа, а не факт наличия инструмента.
Далее рассмотрим, какими последствиями оборачивается работа с непроверенным партнёром, чем экспресс-проверка отличается от полноценного Due Diligence, какие маркеры использует ФНС для определения неблагонадёжности организации и как построить внутри компании систему оценки контрагентов — от разовой сделки до постоянного мониторинга уже действующих партнёров.
Основные группы рисков сотрудничества с ненадёжным партнёром
Все риски, с которыми бизнес сталкивается при работе с ненадёжным контрагентом, можно свести к пяти группам — от прямых финансовых потерь до испорченных отношений с банком и налоговой. Разберём типичные сценарии по каждой группе отдельно.
Налоговые риски
Наиболее распространённый сценарий — отказ в вычете НДС: так происходит, если поставщик оказывается «технической» компанией без реальных ресурсов для исполнения обязательств. Второй типичный вариант — невозможность учесть расходы по сделке при расчёте налога на прибыль или УСН, что автоматически увеличивает налоговую нагрузку. Если налоговому органу удаётся доказать искусственность схемы, компанию ждут доначисление налога, пени и штраф — до 40% от суммы недоимки, а сама сделка со спорным партнёром может стать основанием для включения организации в план выездных проверок.
Финансовые риски
Здесь обычно реализуется один из двух сценариев: партнёр задерживает оплату или вовсе от неё уклоняется, либо деньги переведены авансом, а встречного исполнения — товара или работ — так и не последовало. Отдельно стоит риск банкротства контрагента: если оно происходит уже после перечисления средств, их возврат растягивается на долгий срок, а порой становится и вовсе невозможным.
Операционные и юридические риски
Если у партнёра не хватает мощностей, персонала или техники, под угрозой оказываются сроки исполнения сделки, а экстренный поиск замены обычно выходит дороже, чем предусматривал первоначальный план. К юридическим рискам относят ситуации, когда договор формально считается незаключённым из-за несогласованных существенных условий, а также вероятность признания сделки недействительной или притворной.
Репутационные и банковские риски
Работа с партнёром, который засветился в сомнительных схемах, привлекает внимание уже не только налоговой инспекции, но и банка — вплоть до вопросов по 115-ФЗ и приостановки операций по счёту. В более широком смысле страдает репутация самой компании: инвесторам и партнёрам труднее объяснить, почему сотрудничество с проблемным контрагентом не было прекращено вовремя.
| Группа риска | Как проявляется | Чем грозит |
|---|---|---|
| Налоговый | Работа с неблагонадёжным поставщиком, разрыв в цепочке НДС | Отказ в вычете НДС, доначисление налога и пени, штраф до 40% от суммы недоимки |
| Финансовый | Просрочка оплаты, невозврат аванса, банкротство партнёра | Кассовый разрыв, утрата вложенных средств |
| Операционный | Отсутствие персонала, техники или площадей, необходимых для исполнения обязательств | Срыв сроков поставки, экстренный поиск замены партнёра |
| Юридический | Не согласованы существенные условия договора | Договор признаётся незаключённым, сделка — недействительной |
| Репутационный и банковский | Партнёр засветился в сомнительных схемах | Усиленное внимание налоговой и банка, вопросы по 115-ФЗ, сложности с кредитованием |
Должная осмотрительность: почему проверка контрагента стала обязанностью бизнеса
В юридической практике этот принцип получил название «должная осмотрительность»: компания отвечает не только за собственные действия, но и за выбор партнёра по сделке — за то, с кем и на каких условиях она вступает в договорные отношения. Правовым основанием служит статья 54.1 Налогового кодекса, а позицию налоговой службы по этому вопросу конкретизируют письма ФНС от 31.10.2017 № ЕД-4-9/22123@, от 28.07.2020 № БВ-4-7/12120 и от 10.03.2021 № БВ-4-7/3060@.
Эту позицию развивает и Верховный суд: определение от 01.10.2024 № 305-ЭС24-6995, а также обзор президиума ВС РФ от 30.07.2025 указывают на то, что оценивать нужно реальность самой сделки и разумность выбора партнёра, а не ограничиваться формальным пакетом документов. С 1 января 2026 года такой подход закреплён ещё и федеральным законом от 23.07.2025 № 254-ФЗ, расширившим полномочия налоговой службы в части анализа деятельности организаций.
Здесь есть важный нюанс: контролировать нужно не только новых поставщиков и покупателей, но и партнёров, с которыми компания работает давно, — периодически отслеживая изменения в ЕГРЮЛ, смену директора или юридического адреса. Компания, годами сотрудничающая с одним и тем же контрагентом, рискует ничуть не меньше той, что заключила разовую сделку с незнакомой фирмой: после смены руководства прежняя история отношений юридического значения уже не имеет.
Экспресс-проверка или Due Diligence: как выбрать методику
На практике надёжность партнёра оценивают одним из двух способов: быстрой экспресс-проверкой либо комплексным Due Diligence. Какой вариант выбрать, зависит от суммы сделки, предполагаемого срока сотрудничества и того, насколько данный партнёр критичен для бизнеса.
| Критерий | Экспресс-проверка | Due Diligence |
|---|---|---|
| Цель | Отсечение базовых рисков | Углублённая оценка перед крупной сделкой |
| Когда применяется | Разовые сделки на небольшую сумму | Крупные контракты, долгосрочное сотрудничество |
| Глубина анализа | Поверхностная | Всесторонняя |
| Источники и методы | Открытые онлайн-сервисы, данные из выписок ЕГРЮЛ/ЕГРИП | Анализ финансовой отчётности и судебной истории |
| Кто проводит | Сотрудник компании | Привлечённые эксперты |
| Сроки | От нескольких минут до одного дня | От 14 до 20 рабочих дней и более |
Критерии неблагонадёжности контрагента по версии ФНС
Независимо от выбранного способа проверки, есть перечень признаков, по которым налоговая служба оценивает благонадёжность организации:
- отсутствие сведений о регистрации в ЕГРЮЛ либо их недостоверность;
- «массовый» учредитель и (или) руководитель;
- «массовый» адрес регистрации;
- отсутствие характерных для бизнеса расходов — на аренду и оплату труда персонала;
- отсутствие персонала и основных средств, необходимых для исполнения обязательств;
- отсутствие лицензий и разрешений, необходимых для конкретного вида деятельности.
Пошаговый алгоритм проверки контрагента перед сделкой
Чтобы проверка не превращалась в хаотичный сбор разрозненных сведений, имеет смысл двигаться по чёткой последовательности шагов — от базовой идентификации компании до анализа её финансового состояния и судебной истории.
- Проверить регистрационные данные. Заказать выписку из ЕГРЮЛ (для юрлица) или ЕГРИП (для ИП) — она покажет статус компании (действующая, в процессе ликвидации или банкротства), дату регистрации, юридический адрес и коды ОКВЭД.
- Сверить реквизиты. Сравнить ИНН, ОГРН и банковские реквизиты из договора с данными выписки: даже расхождение в одной цифре — сигнал о возможной подделке документов.
- Проверить полномочия подписанта. Убедиться, что лицо, подписывающее договор, действительно указано директором в ЕГРЮЛ или действует по доверенности с достаточным объёмом полномочий.
- Изучить учредителей и связи. Проверить, не числится ли директор или учредитель в реестре дисквалифицированных лиц, и нет ли признаков «массовости» у адреса или руководителя.
- Проверить судебную историю. Обратиться к картотеке арбитражных дел и выяснить, выступал ли партнёр ответчиком, на какие суммы предъявлялись претензии и по каким основаниям.
- Проверить исполнительные производства. Изучить базу ФССП на предмет непогашенных долгов и их размера — это прямо характеризует платёжеспособность контрагента.
- Оценить финансовое состояние. Изучить бухгалтерскую отчётность за последние периоды: динамику выручки и прибыли, а также наличие признаков предбанкротного состояния.
- Проверить лицензии и допуски. Когда деятельность партнёра требует лицензии, членства в СРО или иного разрешения — убедиться, что документ действует и распространяется на нужный вид работ.
- Запросить документы у самого контрагента. Запросить у партнёра устав, решение об избрании директора, копии лицензий, а для крупной сделки — ещё и бухгалтерскую отчётность.
- Зафиксировать результат проверки. Сохранить отчёты, скриншоты и выписки с указанием даты — именно эти материалы подтвердят должную осмотрительность, если налоговая или суд впоследствии спросят, почему выбор пал именно на этого партнёра.
Факторы и уровни риска контрагента
Чтобы быстро отнести партнёра к одной из категорий риска — А, Б или В, — удобно свести ключевые факторы в единую таблицу и сопоставить их со шкалой «низкий — средний — высокий».
| Фактор | Низкий риск | Средний риск | Высокий риск |
|---|---|---|---|
| Срок работы на рынке | Более 3 лет, стабильная деятельность | От 1 до 3 лет | Менее 1 года или недавняя смена реквизитов |
| Финансовое состояние | Стабильный рост выручки и прибыли | Нестабильная динамика, отдельные убыточные периоды | Устойчивые убытки, признаки предбанкротного состояния |
| Судебные споры и долги | Иски к партнёру как к ответчику отсутствуют либо незначительны | Есть иски на умеренные суммы, споры разрешены | Крупные иски, неисполненные производства в ФССП |
| Адрес и руководитель | Нет признаков «массовости» | Отдельные совпадения по адресу или директору | Подтверждённый «массовый» адрес или директор |
| Лицензии и допуски | Все нужные документы оформлены и действуют | Часть документов истекает в ближайшее время | Обязательная лицензия отсутствует или недействительна |
Если по большинству факторов партнёр попадает в столбец «высокий риск», от сделки разумнее отказаться вовсе — либо присвоить ей категорию А, с обязательным углублённым Due Diligence и дополнительным согласованием руководства.
Сервисы для проверки контрагентов: что выбрать
Собирать данные вручную из десятков открытых реестров — ЕГРЮЛ, картотеки арбитражных дел, базы ФССП, реестра дисквалифицированных лиц — долго, а важный сигнал при этом легко упустить. На практике компании обычно выбирают между бесплатным государственным сервисом и коммерческими системами, которые агрегируют эти данные в одном месте.
| Сервис | Что показывает | Особенности |
|---|---|---|
| «Прозрачный бизнес» ФНС России | Статус организации, среднесписочная численность персонала, суммы уплаченных налогов, сведения о недостоверности адреса или руководителя, факты дисквалификации | Государственный ресурс без оплаты, но без судебной истории, финансовой отчётности и данных о связях между организациями |
| СПАРК-Интерфакс | Финансовый анализ, индексы риска и должной осмотрительности, карта связей между компаниями | Платный продукт для углублённого финансового и корпоративного анализа |
| Контур.Фокус | Досье компании на базе ЕГРЮЛ/ЕГРИП: арбитражные дела, исполнительные производства, отчётность, маркеры неблагонадёжности | Сервис компании СКБ Контур — мы партнёр СКБ Контур, а не сам Контур; для массовой проверки доступна интеграция через Фокус API |
Для разовой сделки на небольшую сумму бесплатного сервиса ФНС обычно достаточно. А если проверять партнёров приходится регулярно — например, в закупках, продажах или бухгалтерии, — быстрее и надёжнее работать через единый сервис с готовым досье, а не собирать данные по кусочкам из разных открытых баз.
Как выстроить систему оценки рисков контрагентов внутри компании
Разовые проверки закрывают точечные задачи, но по-настоящему риски при выборе контрагента снижаются лишь тогда, когда проверка закреплена как процедура, а не остаётся личным решением конкретного сотрудника. На практике партнёров делят на три категории риска — А (высокий), Б (средний), В (низкий) — применяя к каждой свой уровень контроля.
При построении такой системы стоит письменно закрепить следующие пункты:
- какие проверки обязательны для каждой категории риска — от экспресс-проверки до полного Due Diligence;
- кто в организации отвечает за проверку и согласование сделки с новым партнёром;
- какой пакет документов и отчётов сохраняется как доказательство должной осмотрительности;
- с какой периодичностью пересматривается категория риска действующих партнёров — при продлении договора, смене реквизитов или появлении негативных сигналов;
- при каких обстоятельствах сделка требует дополнительного согласования — крупная сумма контракта, выход на новый рынок, работа с иностранным партнёром.
Такой регламент не только снижает шанс сделки с проблемным партнёром, но и заранее готовит аргументы на случай, если налоговая или банк спросят, почему выбор остановился именно на этом контрагенте.
Проверка контрагента в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ
В закупках проверка контрагента — не рекомендация, а прямая обязанность заказчика, закреплённая законом, причём требования и глубина проверки различаются в зависимости от того, какой закон применяется.
44-ФЗ: единые требования к участнику закупки
Статья 31 Закона № 44-ФЗ устанавливает единый список требований к участникам закупки: правоспособность и соответствие требованиям законодательства для исполнения контракта; отсутствие процедуры ликвидации или банкротства; отсутствие у руководителя и главного бухгалтера судимости за экономические преступления; отсутствие непогашенных долгов по налогам и сборам; отсутствие конфликта интересов с заказчиком. Кроме того, заказчик проверяет, не включён ли участник в реестр недобросовестных поставщиков (РНП), который ведёт ФАС России, — попадание в этот реестр закрывает доступ к госзакупкам на два года.
223-ФЗ: правила устанавливает сам заказчик
В отличие от 44-ФЗ, закон № 223-ФЗ единого перечня требований к участникам не задаёт — критерии допуска и порядок проверки контрагента заказчик прописывает самостоятельно в своём положении о закупках. На практике заказчики по 223-ФЗ тоже опираются на реестр недобросовестных поставщиков и открытые данные ФНС, но глубина и объём проверки могут сильно различаться от одной организации к другой.
В обоих случаях проверка партнёра при закупке дополняет должную осмотрительность, а не заменяет её: формальное соответствие требованиям закона ещё не означает, что у поставщика реально есть ресурсы для исполнения контракта, — поэтому и в закупках стоит проводить финансовый анализ и изучать судебную историю партнёра.
Частые вопросы
Что такое должная осмотрительность при выборе контрагента?
Это принцип, по которому компания отвечает не только за свои действия, но и за то, насколько разумно она выбрала партнёра по сделке. Закреплён статьёй 54.1 НК РФ и раскрыт в письмах ФНС; одной формальной выписки из ЕГРЮЛ для подтверждения осмотрительности недостаточно.
Чем экспресс-проверка отличается от Due Diligence?
Экспресс-проверка — это быстрый анализ на основе открытых данных и выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП: занимает от нескольких минут до суток и годится для небольших разовых сделок. Due Diligence — комплексная проверка силами привлечённых экспертов с анализом отчётности и судебной истории, которая может занять от 14 до 20 рабочих дней и дольше.
Какие признаки неблагонадёжности контрагента учитывает ФНС?
Среди основных маркеров — отсутствие регистрации в ЕГРЮЛ, «массовый» учредитель или руководитель, «массовый» юридический адрес, отсутствие характерных расходов на аренду и оплату труда, нехватка персонала и основных средств, а также отсутствие нужных лицензий.
Какая ответственность грозит за сделку с неблагонадёжным контрагентом?
Компании грозят отказ в вычете НДС, доначисление налога на прибыль или УСН, пени и штраф до 40% от суммы недоимки. Кроме того, сделка с рискованным партнёром может стать поводом включить компанию в план выездных налоговых проверок.
Нужно ли проверять контрагентов, с которыми компания давно работает?
Да. Статус организации и структура собственников могут поменяться в любой момент, поэтому контролировать стоит не только новых партнёров, но и уже действующих — отслеживая изменения в ЕГРЮЛ, смену директора или адреса, а также сигналы финансовых затруднений.
Как проверить, не находится ли контрагент в реестре недобросовестных поставщиков?
Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) ведёт ФАС России, и его данные открыты — посмотреть их можно через единую информационную систему в сфере закупок. Запись в реестре действует два года и закрывает доступ к закупкам по 44-ФЗ.
Какой сервис проверки контрагентов выбрать — платный или бесплатный?
Для разовой проверки обычно хватает бесплатного сервиса ФНС «Прозрачный бизнес». Если же партнёров приходится проверять регулярно и нужен единый источник с судебной историей и финансовым анализом, удобнее перейти на коммерческий сервис — например, СПАРК-Интерфакс или Контур.Фокус.
Итог: как снизить риски при выборе контрагента
Свести эти риски к нулю невозможно, но управлять ими системно вполне реально: понимать, какие потери грозят по каждой из пяти групп, подбирать метод проверки под масштаб сделки и закреплять процедуру внутри компании, а не полагаться на память отдельного сотрудника. Именно в этом и заключается должная осмотрительность, которую сегодня требуют и налоговая служба, и суд.
Собирать нужные данные вручную — по ЕГРЮЛ, арбитражным делам, исполнительным производствам и финансовой отчётности — долго, а при большом потоке партнёров легко упустить важный сигнал. Здесь пригодится сервис Контур.Фокус (мы — партнёр СКБ Контур, не сам Контур): он сводит данные из открытых источников в единое досье и показывает часть маркеров неблагонадёжности, которые применяет ФНС при оценке компаний, — это ускоряет и экспресс-проверку, и подготовку материалов для Due Diligence.
